Как в 2 раза увеличить конверсию сбора контактов на сайте с помощью персонализации сценариев поп‑апов

Опыт официального интернет‑магазина HARMAN

История о том, как мы совместно с коллегами из HARMAN увеличили конверсию в сбор контактов в 2 раза без привлечения нового трафика на сайт. В качестве инструмента реализации выбрали персонализацию сценариев поп‑апов на сайте. Это позволило нам повысить показатель конверсии и получать около половины от оборота с новых пользователей.

HARMAN International Industries, Incorporated Официальный интернет‑магазин

Всемирно известный разработчик, производитель и поставщик потребительских, автомобильных и профессиональных акустических систем

Продукция под брендами AKG, AMX, Crown, Harman Kardon, Infinity, JBL, Lexicon, Mark Levinson, Martin, Revel, Soundcraft и других.

Является дочерней компанией Samsung Electronics

направления работы

Что сделали?

  • Проанализировали все возможности увеличения сбора контактов, пришли к выводу, что наибольший потенциал — в конверсии из входящего трафика на сайте в сбор с поп‑апов.
  • Провели исследование рынка, выбрали лучшие сценарии поп‑апов, которые могли сработать на проекте.
  • Разработали карту коммуникаций и логику показов.
  • Проработали контент и настроили поп‑апы.
  • Выявили лучшие решения с помощью тестов, которые используем в работе.

Как мы действовали:
этапы работы

01

Проанализировали все возможности увеличения сбора контактов

Перед нами стояла задача увеличить количество подписчиков в интернет‑магазине HARMAN без привлечения нового трафика на сайт. Чтобы достичь цели, текущий показатель конверсии нужно было увеличить как минимум вдвое.

Потенциал мы видели в нескольких направлениях:

направления работы

Оптимизация первых трех каналов предполагала разработку дизайна сайта с точки зрения user experience design. Но так как в момент подготовки и реализации предложения компания HARMAN уже занималась разработкой и внедрением нового сайта для интернет‑магазина, где рекомендации по улучшению блоков со сбором контактов будут учтены, потенциал нужно было искать в последнем направлении — сценарии показа поп‑апов.

Согласно нашим прогнозам, создание персональных сценариев показа поп‑апов могло обеспечить результат в самые короткие сроки, а в долгосрочной перспективе (меньше чем через год после запуска) увеличить базу на 14%.

02

Провели исследование рынка, выбрали лучшие сценарии показа поп‑апов, которые могли сработать на проекте

Чтобы создать возможные сценарии показа поп‑апов, мы провели исследование и изучили, какие варианты уже успешно используют на рынке другие компании. К разработке гипотез подошли с точки зрения сложностей, с которыми сталкивается клиент, совершающий первую покупку на сайте интернет-магазина.

Каждый из сценариев должен был решить собственную задачу: поприветствовать нового посетителя, помочь разобраться с проблемой, связанной с выбором, напомнить о том, что клиент добавил товары в корзину, предложить возможность узнать о снижении цены.

03

Разработали более 20 гипотез, среди которых:

  • Гипотеза 1. Клиент на сайте не может выбрать из двух товаров, при этом у одного товара цена чуть выше, чем у другого. В этом случае необходимо предложить промокод на скидку, который сделает выбор проще.
  • Гипотеза 2. Клиент не решается на покупку по причине высокой цены. Нужно предложить ему подписаться на рассылку, чтобы он смог первым узнать о ее снижении.
  • Гипотеза 3. Клиент добавил товар в корзину, но всё еще не решается его купить (барьер также — высокая цена). Предложить промокод на этапе добавления товара в корзину, чтобы стимулировать целевое действие.
  • Гипотеза 4. Клиент добавил товары в корзину, но покупку не совершил. Предложить ему получить список товаров на почту, чтобы продолжить покупки, когда будет удобно.
  • Гипотеза 5. Клиент не может определиться с покупкой в одной из категорий. Предложить отправить гайд, в котором собраны преимущества товаров, чтобы помочь с выбором.
  • 04

    Выбрали самые удачные сценарии с помощью тестирования

    В работу мы внедрили только те 16 сценариев показа, которые хорошо зарекомендовали себя во время теста. Одной из самых эффективных гипотез была идея с использованием приема геймификации. В этом поп‑апе мы предлагали промокод на скидку за правильный ответ на вопрос по теме «Музыка», чтобы расположить клиента для коммуникации с брендами компании.

    Хорошо сработали сценарии показа, апеллирующие к ощущению собственной исключительности клиента («Мы рады ценителям качественного звука») и ощущению причастности клиента к музыкальному сообществу («Рады снова тебя видеть»).

    05

    Разработали карту коммуникации для персонализации сценариев показа поп‑апов под действия посетителей сайта

    направления работы

    Была настроена сложная система исключений и условий показа, чтобы демонстрировать пользователю наиболее релевантные поп‑апы относительно его текущего посещения интернет-магазина HARMAN и не допустить пересечения показов.

    Примеры поп‑апов

    попап jbl попап jbl
    попап jbl

    Результаты

    на 25 %
    выросла доля выручки с email‑канала
    в 2 раза
    Увеличили конверсию в сбор
    на 3,3 %
    Ежемесячно увеличиваем базу от первоначального показателя.
    в 2,4 раза
    увеличили выручку с новых контактов за месяц.

    Крутая, слаженная команда, с которой очень комфортно работать. Осознанный подход и выполнение всех обещаний — самые сильные стороны агентства. Нравится, что в команде есть строгое разделение ролей и обязанностей, и каждый участник выполняет работу на 100%. Постоянно общаемся с аккаунтом, стратегом и контент-маркетологом, но знаем, что за кадром еще есть команда дизайнеров и технических специалистов. Всеми ребятами полностью довольны и планируем дальше развивать интернет-магазин вместе с Out of Cloud.

    Борис Кулаев, Ecom Lead Harman

    Обсудим ваш проект?

    С нас — точные вопросы, предложения и примерный план действий!

    Введите корректный телефон

    Введите корректный email

    Другие кейсы